Compreresti mai un attico in centro a MIlano, fronte Duomo con vista sulla Madonnina, tramite una agenzia sconosciuta della periferia?
Affideresti mai i risparmi di una vita ad un promotore trasandato?
Seguiresti mai i consigli per dimagrire da un amica..in carne? 

Ammettiamolo…chiunque farebbe molta fatica a prendere anche solo una di queste scelte.
E sai perchè?

Perchè tutte le persone, me e te comprese, sono piene di pregiudizi.
Intendo la parola nel suo senso più stretto, pre-giudizio: giudicare a priori, senza conoscere esattamente.
Tutti abbiamo una idea molto precisa di quello che, secondo noi, dovrebbe essere il mondo.

Ecco per quale motivo ti ho fatto quelle domande. Tutti pensiamo che:
“L’agenzia immobiliare che tratta immobili di lusso deve essere nel centro di grosse città.”
“Il promotore finanziario deve conoscere gli investimenti quindi deve avere una situazione patrimoniale stabile.”
“…Se questi consigli per dimagrire funzionassero davvero la mia amica dovrebbe essere qualche kg in meno…”

E’ brutto da dire, ma è così..

Questi pregiudizi creano delle aspettative chiare nella mente delle persone e tutto ciò che non rientra in questi schemi li terrorizza. Si pietrificano e rimandano ogni decisione, specie quella di acquisto.

Sai invece cosa succede quando le persone si trovano davanti lo “schema” che hanno immaginato?
Comprano l’attico nella agenzia in centro.
Affidano i risparmi al promotore professionale.
Seguono i consigli per dimagrire di un dietologo o di una persona di cui ammirano il fisico.

Questo perchè se c’è COERENZA tra il loro schema mentale e l’esperienza che vivono si sentono sicuri, protetti. Come se tutto andasse secondo i loro piani. 
Al contrario, tutto ciò che è al di fuori dello schema, fa paura.

Entra in gioco l’istinto primordiale che ci portiamo dietro da millenni, cioè dal tempo in cui l’ignoto uccideva. All’epoca magari si trattava di lupi da cui scappare.
Negli anni l’istinto è rimasto lo stesso: non ci sono più i lupi ma l’imprevisto genera sempre paura, e la paura allontana.

La stessa cosa succede ai tuoi clienti quando gli proponi di fare home staging.

Nel caso migliore sanno già cos’è, come funziona ed il valore che ha.
Nel caso peggiore non ne hanno idea quindi cercano qualche foto su internet.

In entrambi i casi, arriva il momento in cui creano questo schema nella loro testa:

HOME STAGING = ARREDARE CASA TEMPORANEAMENTE

e loro si aspettano un arredo vero.
Perchè le foto che hanno visto avevano mobili veri.

Nessuno gli ha mai parlato dei mobili in cartone.
Nessuno gli ha mai parlato di roll up stampati.
Nessuno gli ha mai parlato di “pareti dipinte” per simulare i mobili.

Tu sei la prima a mostrargli queste cose.
Guardate assieme i tuoi allestimenti e…
PARALISI.
Il cliente si irrigidisce.

“Non è come me lo aspettavo…cosa sta succedendo qui?”

Campanello di allarme, il sospetto e la paura crescono. 
Nel dubbio, meglio lasciar perdere..pensa il cliente fra se e se.

“No grazie, non sono interessato”

Ci risiamo. 
Un altro cliente che “non è interessato” a vendere la casa prima e meglio..
Ma come è possibile?

A questo punto, se vuoi uscire da questa situazione c’è un solo modo.
Devi prendere la strada lunga e spiegargli per mesi il motivo per cui l’home staging – anche con i mobili di cartone o altre soluzioni estemporanee – funziona. Dati, statistiche, foto, recensioni, parole… 
In sostanza devi cambiare il modo in cui lui pensa all’home staging.

Diceva Albert Einstein: “E’ più facile spezzare un atomo che un pregiudizio.”

Quindi..in bocca al lupo…

Oppurepuoi prendere la strada breve.
Cioè quella di saltare a pie’ pari questa fase ed andare dritti alla conclusione.
E’ sufficiente che tu ti inserisca nello schema mentale del tuo cliente e proponga risultati identici a quelli che ha in testa, in modo che l’idea di investire per valorizzare la sua casa scivoli senza attrito ed appaia la cosa più naturale di questo mondo.

Pensa a quanto tempo risparmieresti e a quante soddisfazioni ti darebbe il tuo lavoro se potessi acquisire nuovi clienti con la stessa naturalezza con cui ordini un caffè al bar.

D’altronde, tu vuoi fare home staging.
Non vuoi passare la vita a spiegare che cos’è e come si fa home staging per convincere i tuoi clienti a fidarsi di te.

Quindi hai ben 3 possibilità:

1.  non fare niente e continuare ad acquisire pochi clienti, in tanto tempo, con tanta fatica e con tante “spiegazioni”
2. investire parecchie migliaia di € per un magazzino e per l’arredamento vero
3.  spendere l’80% in meno rispetto all’arredo vero ed ottenere lo stesso risultato – senza avere bisogno del magazzino – cioè allestimenti realistici (anche se sono di cartone) e file di clienti che ti chiedono di preparargli l’immobile, senza dovergli dare tante “spiegazioni”.

Se scegli la terza opzione e fai in fretta puoi anche risparmiare il 20%.
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