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La produzione rimarrà chiusa dal 23 Dicembre al 6 Gennaio compresi. Per informazioni potete scrivere a info@arredorealistico.com, risponderemo entro 24h.

Se sei un agente immobiliare, ti sarai già chiesto chi deve pagare la spesa per il servizio di home staging.

Il proprietario di casa?
L’acquirente?
O l’agente immobiliare?

Il venditore è il primo beneficiario di una transazione veloce ed a prezzi congrui alla sua richiesta quindi avrebbe senso che sia lui a sostenere l’investimento.
Lasciare che sia il proprietario di casa a pagare la valorizzazione dell’immobile è infatti la scelta più comune in Italia e, se sei un agente immobiliare, in questo articolo voglio portarti a conoscenza di alcune soluzioni che puoi adottare per sfruttare a tua vantaggio questa consuetudine per acquisire immobili in esclusiva.

In questo articolo avanzato daremo per scontato che tu conosca l’home staging, ovvero l’ unico strumento di marketing immobiliare che lavora sia online che offline e convince sia l’acquirente che il venditore a scegliere te piuttosto che i tuoi concorrenti oppure – peggio ancora – fare da soli.
Se non è così, interrompi la lettura e vai a questo articolo.

Dicevamo…

Nel corso di una trattativa, a chi interessa maggiormente vendere?
Al proprietario di casa, senza dubbio.

E chi altro guadagna dalla conclusione dell’operazione?
I nuovi proprietari che hanno finalmente trovato la loro nuova casa.
Vero anche questo ma…

Fuochino…

Sarai d’accordo con me: l’agente immobiliare è una delle ultimissime figure professionali rimaste ad essere pagato “a prestazione”.
Infatti percepisce il suo compenso solo ad affare concluso.

Questo fa combaciare in modo molto preciso gli interessi del venditore con quelli dell’agente: entrambi vorranno vendere nel minor tempo possibile (l’agente è pagato dopo che le parti si sono accordate).

L’agente è quindi beneficiario dell’attività di valorizzazione immobiliare che rappresenta per lui un “acceleratore” di risultati, garantendo tempi ridotti e minori ribassi sul prezzo rispetto al proporre la proprietà nello stato iniziale.
Allo stesso tempo potrebbe capitare che il proprietario di casa, deciso a volersi disfare dell’immobile, non voglia investire denaro in una cosa che a breve non sarà più sua.
Inoltre, far comprendere a tutti i proprietari il valore dell’home staging può essere difficoltoso e richiede un grosso dispendio di energie perchè è una pratica dal valore riconosciuto a livello internazionale ma ancora insolita in Italia.

Appurato quindi che tu, in quanto agente immobiliare, hai un interesse diretto, immediato, a valorizzare le proprietà prima di metterle in vendita e che convincere il proprietario ad affrontare la spesa può essere complesso e controproducente, come puoi fare per aumentare le chance di valorizzare gli immobili e quindi di dare gas alle tue performance di vendita?

Be’, prima di “reinventare la ruota”, vediamo come si è evoluto il mercato in America, la patria dell’home staging.

Abbiamo infatti la fortuna di poter osservare da vicino un mercato più maturo del nostro e, con le dovute precauzioni, possiamo avere importanti indizi sulle tendenze future.

E se stai pensando (comprensibilmente):

“Eh si, facile!
Gli USA sono un altro mercato!
A Settebagni (esiste davvero! Si trova fuori Roma) le cose non funzionano così!”

Permettimi di farti notare che funziona così in tutto il mondo, Europa compresa.
Nella vicinissima Francia, Spagna o Germania l’home staging ha mostrato performance pari a quelle USA ed a quelle italiane.
Solo che dagli USA abbiamo dati più precisi perchè è un settore consolidato e monitorato assiduamente.

Ti basti sapere che, se un tuo collega americano porta in visita un cliente in una proprietà non allestita, la risposta media è:

“Perchè mi hai portato qui che è tutto vuoto?”

Inoltre, vorrei chiederti..
Per quale motivo in USA dovrebbe essere diverso rispetto all’ Italia?
Davvero, pensaci.
Immagina per un istante di essere uno “yankee” in cerca di una casa nuova.

Se tu preferisci entrare in un ambiente curato ed arredato, per quale motivo un italiano dovrebbe preferire entrare in uno stanzone vuoto e fare lo sforzo di immaginare tutto?

Non ha molto senso vero?

D’altronde gli agenti con un po più di esperienze alle spalle hanno già notato che è più facile vendere gli immobili arredati rispetto a quelli vuoti, purchè si tratti di mobilio moderno, anche basico, e non quello anni 70 recuperato dalla casa della nonna…

Appurato quindi che, anche in mercati diversi, le dinamiche relative all’home staging sono paragonabili, vediamo la fotografia scattata da questa ricerca intitolata “Profilo dell’Home Staging 2019” che ha raccolto dati da migliaia di agente immobiliari americani.

Le prime pagine riguardano l’impatto dell’home staging sulla percezione degli immobili.
Ci sono molti dati a riguardo ma te ne voglio dare solo uno che forse dice tutto: l’ 83% ha dichiarato che

“l’home staging ha reso più facile visualizzare la proprietà come la propria futura casa”.

Più di 8 su 10.
Non male, vero?

Ora però vorrei analizzare la statistica che risponde alla domanda:

“Chi ha pagato per il servizio di home staging?”

Beh, magari sarai stupito dal fatto che, nel 43% dei casi, è l’agente stesso a pagarlo e non il venditore.
Quasi 1 su 2.

Questo avviene perchè in America l’agente immobiliare è una figura con una forte propensione all’imprenditoria ed è quindi portato ad investire in strumenti che gli portano un vantaggio economico diretto.

Tradotto: visto che ha tutto l’interesse a proporre esclusivamente immobili valorizzati, se il proprietario non vuole assorbire la spesa trova una soluzione economicamente sostenibile che gli permetta di sfruttare ugualmente questo strumento.

E’ possibile trasformare questo investimento in un guadagno nonostante commissioni sempre più risicate dalla crisi e dalla concorrenza.

Appurato che l’agente è interessato in prima persona valorizzare l’immobile, dobbiamo capire come fanno in America a trasformare questo investimento in un guadagno.

Vedi, l’home staging è lo strumento perfetto per acquisire immobili in esclusiva.

Il venditore è infatti sensibile alla proposta di migliorare la proprietà, purchè non debba pagare lui l’intervento (mica scemo, penserai…)
Puoi quindi offrirti di migliorare la presentazione dell’immobile a tue spese e di essere l’unico a poter coordinare la transazione.
D’altronde rifiutarsi implica che il proprietario voglia far pagare all’agente questa spesa e poi dare il mandato anche ai suoi concorrenti…

A questo punto, non dovendo sborsare un € in anticipo, sia il venditore che l’acquirente saranno più propensi a riconoscere una percentuale maggiore all’agente, giustificata nel primo caso sia dal maggiore prezzo di vendita che dai minori tempi oppure, nel secondo caso, in cambio dell’aiuto a visualizzare al meglio le potenzialità dell’immobile.

Ecco che sono tutti contenti.

Il venditore e l’agente hanno ottenuto il massimo ed il compratore è felice di aver visto chiaramente le potenzialità della casa, senza spendere un soldino in più.
Entrambe le parti saranno ben felici di ricompensare l’agente – sia a livello economico che consigliandolo agli amici – per aver aiutato a concludere un accordo così velocemente.

In questo modo abbiamo trasfromato l’home staging nella chiave per ottenere in modo consistente l’esclusiva sulla vendita, anche quando il proprietario è riluttante a concederla.

Come approcciare l’home staging un passo alla volta

Se stai valutando di valorizzare gli immobili con regolarità e vuoi adottare un approccio graduale, la soluzione che molti tuoi colleghi stanno sperimentando con successo è quella di crearsi un piccolo magazzino di mobili in cartone.

Una volta smontati, questi moduli occupano poco spazio e, all’occorrenza, ti permettono di arredare in un istante gli ambienti grazie ad un particolare sistema di stampa ad alta definizione che li rende molto simili ai mobili veri.

In questo modo sei sempre pronto ad intervenire ed eviti di dover spiegare gli spazi a parole ma soprattutto di rispondere alle solite obiezioni come:

“Mi sembra piccolino qui…”
“Ma siamo sicuri che ci stia la penisola..?”

e così via…

Quando non ti servono puoi riporli in ufficio e trasportarli comodamente con una utilitaria, senza il bisogno di alcun magazzino.
Attualmente abbiamo a disposizione mobili per tutti gli ambienti di casa con oltre 250 personalizzazioni. Se tutta questa scelta ti intimorisce, puoi sfruttare la nostra consulenza gratuita.

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Se hai previsto un allestimento a breve invia una mail a info@arredorealistico.com allegando la planimetria, i dettagli della cucina e le foto dei colori e delle texture dominanti.
Il nostro team di Home Stager Professioniste ti guiderà nel mare di personalizzazioni, scegliendo per te le combinazioni più adatte sia fra di loro che con l’ambiente circostante e risponderà ad ogni dubbio.

Se invece non hai previsto un allestimento a breve ma vuoi iniziare a comporre il tuo kit di pronto intervento in modo da non dover aspettare i tempi tecnici per la consegna, scrivi a info@arredorealistico.com e ti aiuteremo a scegliere una combinazione modulare e facile da inserire in tutte le situazioni.

Un saluto ai professionisti!

Fabiano Gollo
Fondatore
RE.DA – Arredo Realistico in Cartone

Photo Courtesy: Samuela Filardo


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